Millainen on toimiva myyntiorganisaatio? Miten päästä huipputuloksiin myynnissä? Haastattelimme aiheesta Samuli Suvelaa, myynnin kehittämisen ja valmentavan johtamisen rautaista ammattilaista. Samulilla on yli 20 vuoden kokemus start-upeista aina suuryrityksiin asti. Ura myyntiin aukeni hänelle sattuman kautta golfkentältä kansainväliseen konsultoinnin maailmaan ja lopulta yrittäjyyteen.
Tässä artikkelissa:
- Kuka on Samuli Suvela? Lue mielenkiintoinen henkilökuva!
- Saat konkreettisia vinkkejä oman myyntisi parantamiseen
- Kuulet myynnin tulevaisuudesta
Samulilla on yli 20 vuoden laaja-alainen kokemus erilaisten yritysten kanssa toimimisesta. Hän on muun muassa innovaatio- ja muutosjohtamisen maisteri, ja taskusta löytyy myös laadunkehittämisen BBA -tutkinto. Matkusteltuaan ensin ympäri maailmaa usean vuoden ajan ja työskenneltyään Sampo-konsernilla myynnin kehitysjohtajana hän perusti oman firman, Salamander Sales & Strategyn, vuonna 2008. Samuli on valmentanut jo yli 20 000 ihmistä, 38 maassa.
Miten valmentaa myyntiä ja rakentaa toimiva myyntiorganisaatio?
Myynnissä kaikki lähtee aina asiakkaasta, asiakkaan tarpeesta. Lisäksi koko tiimin, johtoa myöten tulisi tehdä töitä samaan maaliin. Myynnissä ei siis voi lähteä ratkaisusta, meidän yhtiöstämme tai myyntimateriaalista, vaan aina asiakkaan tunnetilasta. Myynnin valmistelun tulisi tukea tunnetilaa, joka asiakkaalle halutaan luoda.
Valitettavan usein myynnin johtamisen taso on huonolla tasolla: arki on sitä, että käydään luvut läpi ja todetaan, että myykääs nyt enemmän. Toinen valitettava tosiasia on, että myyjiä ja myynnin johtajia koulutetaan usein erikseen.
Salamanderissa luomme ylimmästä johdosta lähtien organisaatiolle myynnin pelikirjaa ja DNA:ta, jotta kaikki tekisivät töitä samaan maaliin. Teemme pitkäjänteistä ja konkreettista työtä yhdessä asiakkaan kanssa. Mitä vahvemmin johto, myyntitiimi ja koko johtamisjärjestelmä on integroitu myynnin tuloksellisuuden taakse, sitä vahvemmin tehdään tulosta.
“Ymmärtäminen ei riitä. Treenaamisessa kokeillaan ja tehdään.“
Valmennuksemme perustuvat aina tekemiseen ja treenaamiseen. Mietimme yhdessä oikeita asiakastilanteita, teemme valmistelun yhdessä, jopa asiakastapaamiset. Seuraamme ja sparrailemme yhdessä asiakastapaamisen jälkeen. Treenaamme valmennuksen aikana niin myynti- kuin johtamissuorituksia. Koen, että valmentajana on tärkeää olla mukana konkreettisesti tukemassa tavoitteita.
Mitä vinkkejä antaisit myyjälle?
Muista valmistautuminen. Tällä en tarkoita myyntiesityksen valmistelua, vaan flowta ja kysymyksiä, joilla saa aikaan asiakkaalle oikean tunnetilan. Mieti mitä kysymyksiä haluat kysyä, ei pelkästään mitä slideja näyttää.
Muista ettei tunnematkan tulisi olla tasainen, vaan vahva ja luottamusta herättävä. Kun onnistut luomaan tunteen luottamuksesta ja välittämisestä, voit tiputtaa tunnetilan myös tuskaiseen muutostarpeeseen. Kuin hyvässä romaanissa, myös asiakaskohtaamisessa tulisi olla tarinan kaari. Haluamme asiakkaan tekemään muutoksen, johon sinä voit tarjota helpotuksen, ratkaisun.
“Uskalla ulos naminamista ja luo tunnepulssi. Mitä vahvempi pulssi, sitä todennäköisemmin syntyy päätös.”
Valmiilla spiikeillä ei pitkälle pötkitä, sillä sama muotti ei vain sovi kaikille. Toki voi olla pohja jonka päälle rakennetaan, mutta myynti tulee tehdä aina asiakkaan tarpeen mukaisesti. Tapaamisessa tulee myös osata reagoida asiakkaan tunnetilaan oikealla tavalla. Asiakkaan temperamentit ovat erilaisia ja on täysin väärin lähteä rakentamaan myyntiä ajatuksella ‘mikä minulle myyjänä sopii’.
Asiakaskohtaamisen tai puhelun jälkeen pyydän usein asiakasta miettimään toimittajaa, joka juoksee sisään ja kysyy asiakkaalta ‘miltä nyt tuntuu?’ Haluan saada hänet miettimään asiakkaan tunnetilaa. Kirjoita itsellesi ylös mitä asiakas tuntee ja kommunikoi sen mukaan. Sanot automaattisesti oikeita asioita, kun mietit oikeaa tunnetilaa. Lopulta myynti on aina kiinni kommunikaatiosta ja oikean tunnetilan saavuttamisesta.
Mitä vinkkejä antaisit myynnin johtajalle?
Mieti mitkä ovat työkalusi. Tarvitset useita erilaisia työkaluja, eikä pelkästään yksi nopea myyntipalaveri viikossa riitä hyvin johdettuun ja tulokselliseen myyntiin. Jokaisella myynnin johtajalla tulisi olla toimiva ‘gearbox’, joka sisältää työkalut aina esimerkiksi yhteistapaamisista, coachaukseen, 1-to-1 keskusteluihin ja tiimipalavereihin. Muista myös olla mukana valmistelussa, sillä tosi moni katsoo myynnissä vain peräpeiliin, ei tulevaisuuteen. Esimerkiksi yhdessä sparrailemalla voit vaikuttaa suuresti. Työkalujen tulisi suuntautua tulevaan, sillä hyvä johtaminen on tulevaisuuden johtamista.
COVID-19 pandemia on vaikuttanut meillä ja maailmalla valtavasti. Miten olet kokenut tämän myynnin ammattilaisen näkökulmasta?
Tietysti lähivalmennuksien määrä on vähentynyt suhteessa etäkoulutuksiin. Lisäksi myyntiprosesseja on alettu vahvasti digitalisoimaan. Digitalisaation myötä on ollut paljon miettimistä ja sparrailua asiakkaiden kanssa, jotta sopeutuminen uuteen normaaliin sujuu mahdollisimman jouhevasti. Myös myynnin ‘gearboxin’ osa-alueet on rakennettu etänä johdettavaksi, jotta myyntiprosessit ja johtaminen toimisivat myös pandemian aikana ja tämän jälkeen erilaisessa ympäristössä.
Millaisena näet myynnin tulevaisuuden?
Markkina on valtavassa murroksessa. Kaikki mitä voidaan digitalisoida, tullaan digitalisoimaan. Konsulenttityylinen perusmyyntityö tulee loppumaan ja useat myyntityöt prosesseineen tulevat nopeutumaan.
Kaikkea ei kuitenkaan voida digitalisoida. Asiakkaan ympäristöön ja omaan ratkaisukokonaisuuten sovittamista, älykkyyttä ja ihmisyyttä vaativat kokonaisuudet tulevat edelleen tarvitsemaan fyysistä ratkaisukeskeistä myyjää.
Parhaat myyjät tulevat tekemään entistä enemmän tulosta, koska volyymiä voi kasvattaa digitalisaation kautta. Trendinä on ‘liidi diileri’ tyylinen ajatus, jossa vahvat verkostot eri toimijoihin korostuvat. Jos sinulla itselläsi ei ole ratkaisua, voit oman verkoston kautta tuottaa asiakkaalle hyötyä ja linkittää oikeaan osaajaan. Näin verkosto tukee myös sinua ja saat uskollisen asiakkaan.
Olet käynyt HUONEella jo ensimmäisen yksikkömme avauduttua. Mikä saa sinut palaamaan aina uudelleen?
Alun perin päädyin puskaradion kautta käymään. HUONEella korostuvat asioinnin helppous, yksilöllisyys ja erilaisuus, jonka työkseen valmennuksia pitävä huomaa helposti. Pienistä asioista muodostuu yhdessä suuri ratkaiseva tekijä ja HUONEella kaikki nämä asiat on otettu ajatuksella huomioon.
HUONEella teemme yhdessä asiakasta varten, ja voimme aidosti yhdessä miettiä kokemusta asiakaslähtöisesti. Voin luottaa siihen, että kaikki tekevät parhaansa, juuri siinä hetkessä asiakasta varten.